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    了解情况，同时还采访了一些来购买建材产品的消费者。

    几个小时下来，我感觉自己的脑袋被重新洗|脑了一遍，像是回炉重塑了一遍一样。没有深入过终端市场，我们对市场的认知真的只停留在想象中，不知道现在的终端销售有多难，多cao|蛋，市场竞争早已进入白热化，价格战早已刺刀见红。终端销售为了卖产品，可谓无所不用其极，明里暗里的争斗常态化。

    而厂家和经销商之间说是合作共赢，其实也真是说说容易，双方的沟通很少，厂家给经销商的帮助就更少，业务员来了也只是催着经销商买货，付款，提供不了帮助，自己应尽的义务和责任也进不到。这就就导致经销商对厂家怨声载道，很多人都想换品牌，换产品，就更别提帮厂家卖力卖货了。

    本来宏盛公司在给经销商的支持力度上还是和给力的，但是让管虎这个草包搞了几年，华南区真的是全面倒退，感觉一下子回到了解放前。连老刘这样的大客户，对宏盛都很有意见，听他们店面的人弦外之音，老刘也有换品牌的念头，只是摊子太大，一时半会也不好更换，但是真的有更强势的品牌找到他，很有可能说换就换了。

    一直忙乎到下午六点钟，大部分店面都关门了，顾客也都回家米西了，我们才停下来，三个人也是精疲力尽，口干舌燥的。

    “什么感觉？”刘莉看了我一眼问道。

    我长叹一口气，说道：“妈的，感觉受教育了。哎，闭门造车还是不行，纸上得来终是浅啊。”

    “这么想就对了，对终端市场要深入了解，要吃透，然后有针对性去解决问题。但是我们很多人，面对问题采取的都是鸵鸟心态，以为逃避，视而不见问题就不存在了。越是这样，最后小问题就成了大问题。这还只是广州，距离我们这么近，再远一点的地方，像南宁和三亚那边，问题可能更严重。”刘莉一脸严肃地说道。

    我说：“是啊。情况不容乐观，比我预想的还要糟糕。不过再糟糕生意还得做，办法总是困难多，有问题解决问题就是了。现在六点钟了，我们也该找个地方去米西了，吃完饭回去各自回房间写调查报告，把今天的资料整理出来。”

    刘莉点点头，扭头看了眼柳潇潇问道：“柳潇潇，今天你也跑了一天，有什么切身体会吗？”

    “我？我是菜鸟，狗看星星一片片，只是跟着你们学习罢了。”柳潇潇谦虚地说道。

    刘莉道：“没事，有什么想法就说什么，我们这里不存在谁正确，谁错误，大家就是纯聊天，沟通一下想法而已。”

    “那我就瞎说了啊。”柳潇潇斟酌了一下，说道：“我觉得今天遇到的问题都是很正常的问题，消费者本来就千姿百态的，各有各的需求，每个人的想法都不一样呀。我们的产品定位既然是中高端的，低端市场就应该放弃掉。今天我们采访的很多消费者其实在我看来都是低端消费者，他们购买产品看重的主要是便宜实惠，并没有把这些家装的当成奢侈品。真正高端的消费者更注重的是品质和档次，在价格上不会太计较。“

    听完柳潇潇这番话，我和刘莉对视了一眼，思路突然有被捋清的感觉。外行有外行的角度，柳潇潇这么一说，我们又意识到自己过分悲观了。的确，定位很重要，我们需要面对的群体其实是中高端的消费者，但是今天遇到的还真的不多。

    刘莉道：“嗯，有道理，继续说下去。”

    “我就觉得，我们公司其实对经销商的政策还是很先进的，目前最主要的是执行不到位。再好的政策执行不下去，不也是白搭吗。所以现在需要加强的是执行层面上的，要对业务员和推广专员进行强化培训，邀请经销商和店长到公司互动，每年定期定期培训，厂商之间的沟通和交流在礼尚往来中完成。政策其实是可以灵活多变的，反正怎么便利怎么来，目的只有一个，那就是多卖货，多赚钱呗。经销商只要能赚到钱，他们就算是有再多的不满，看在利润回报这么丰厚，也不会轻易换品牌的。”柳潇潇继续说道。

    这番话说得十分老道，与她的年龄和阅历都不相符，这也许是她耳濡目染经商的母亲得来的经验。我和刘莉都只能自叹不如了，有些东西，真的是天生的，笨人教不会，像我们这样的，就要不断地去强化学习了。

    “好了，今天就这样，我们找地方先去米西，完了回酒店休息。明天早晨起床，我们再去红星美凯龙和居然之家转转，哪里的市场相对高端些，消费者也都是中高端人群，找他们再调查调查吧。”我说道。

    回到老刘的门店，营销总经理已经给我们预留安排了一辆车。司机把我们从建材市场送回了酒店，在酒店门口放下我们离去了。

    “你们两个想吃啥？今晚我请你们。”我看了眼刘莉和柳潇潇问道。

    两人异口同声地说道：“火锅。”

    既然大家都想吃火锅，那就吃火锅呗，我们就近找了一家火锅店坐进去，要了一个位置坐下来。

    其实我一直在等唐柔的电话，今天程飞和詹姆斯都分别被叫去谈话了，应该施加了足够的压力，这两个人也差不多该放过唐柔了。可是我一直等到七点钟了，唐柔还没给我电话，也不知道她又遇到了什么麻烦。

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    432、拖延战术

    .。我们三个人坐下来，要了点荤素搭配的菜品，一个麻辣锅送上来，电磁炉打开，很快就热气翻腾了。吃火锅就要喝啤酒，而且必须是冰镇的，这才过瘾舒坦，我又要了三个冰镇啤酒，一人一瓶，吃着火锅喝啤酒。

    人肚子里有了食，心里就踏实多了，一边喝着啤酒，我一边看着坐在身边的两个美女，心里感慨万千。上天待我不薄，虽然生存艰难，工作辛苦，但是身边总有这么可心人儿陪着，养养眼，还是很开心的。

    吃到一半，唐柔的电话总算来了，我拿着手机走到店门外面接电话。

    “喂，你怎么才打电话过来，等了你大半天了。”我用牙签剔着牙问道。

    唐柔道：“我刚回到家，在公司给你打电话不方便，公司里到处都是摄像头，人多嘴杂的，还是回到家打电话安全点。”

    “事情进展得怎么样了。郝俊同意出面，今天把詹姆斯和程飞都叫去商务部谈话了。有他出面，我不相信这两个王八蛋还敢刁难你。”我说道。

    唐柔道：“我知道，郝大哥也给我打电话说了。今天詹姆斯和程飞前后脚去了商务部，程飞好像还被公安局传唤了，下午四点多程飞刚从商务部回来，就有两名刑警到了我们公司，把程飞带走了。现在公司都传开了，人心惶惶的。”

    “他狗日的活该，居然唆使李凯和梁天开车撞死我，这王八蛋简直就是个疯子。上次他雇人刺伤岳母，我以为岳父已经摆平了这件事，没想到他变本加厉，越发的阴险。之前是雇凶，现在是教唆，心理暗示。今天他还给我打电话，要找我单挑，你看看你们家养出的这都是什么垃圾货色，忘恩负义也就罢了，居然还恩将仇报。”我一下子激动起来，这个瘪犊子的程飞，老子真想撕碎他。

    唐柔失声问道：“啊，什么，他昨天教唆人撞死你，那你回来怎么没跟我说？他还找你单挑，他有什么资格，凭什么啊。”

    “跟你说有什么用，你的心在哪儿呢，一回来